本報記者 陳璐 實習生 黃潔《中國青年報》(2015年01月06日10版)
  親愛的小伙伴們:
  為了創業大家都蠻拼的,拼搏中總會發現數不清的問題:怎麼挑選合伙人、融資難怎樣解決、如何控制運營成本……你正在經歷的各種糾結,也許在別人眼裡那都不是事兒,我們會找到牛人給你答案。有代表性的來信,將有機會刊發在中國青年報創業周刊的版面上。
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  創業路上,你不孤單!
  中國青年報創業周刊
  張繼萱就讀於中國人民大學法學院,她的手工皂淘寶店2013年開張。張繼萱自己就喜歡用手工皂,覺得自己做的東西更放心。“手工皂一次可以做出10塊左右,自己肯定用不完,就想開店賣一些。”開淘寶店的另一個重要原因是,“手工皂自然環保,不像工業皂那樣添加了很多亂七八糟的化學成分。現在女生對美容護膚研究越來越多,也越來越追求護膚產品的清新自然,我覺得這是個非常好的發展方向”。
  張繼萱的問題:我的手工皂淘寶店開張已經一年多了,但在淘寶上同行業競爭激烈和淘寶中小商家成長越發困難的大環境下,經營情況算不上特別理想,好的時候每個月能收入1000多元,但不好的時候只有兩三百元。小店目前面臨的最大困難就是宣傳推廣的問題。微信、人人、BBS這些平臺都用過了,但現在顧客來源主要還是依靠朋友和熟人介紹,來店里的買家60%以上都是跟朋友認識的。雖然最初因為興趣才走上做手工皂網店的道路,但我想要做出自己的品牌,所以現在迫切地需要更好的經營之道。
  帶著張繼萱的問題,中國青年報記者採訪了淘寶網四冠店鋪“菜菜制皂”店主張璇。“菜菜制皂”冷制手工皂店鋪2006年入駐淘寶,多年來一直擁有接近百分之百的超高好評率。張璇認為,冷制手工皂是一個較為特殊的行業,這一行業的大多數創業者都是憑藉強烈的興趣進入的,但現在光憑興趣很難把這個項目做好。張璇入駐淘寶網時,淘寶的手工皂店鋪不超過5家,而且顧客比較小眾,大都是手工皂圈子的。但是這幾年越來越多的人開始關註手工皂,顧客群體和淘寶的商業環境都發生了很大變化,創業者必須及早調整經營策略以適應這種變化,“原來的創業者只需要好好學習‘冷制皂課’,但現在只修這門課的話,將無法考試合格,必須加修‘商業學課’。因為現在的顧客群雖然範圍擴大了許多,真的對冷皂有研究、感興趣的人已經很少,更多的是衝著折扣、活動、功效來的。所以從趨勢來看,冷制皂課所占學分越來越少,商業學課的學分越占越重,甚至可能占據全部。要想考出好成績,就必須取捨和重新擺放自己的學習重心”。
  張璇支招:我認為張繼萱現階段應該把精力更多地放到產品和店鋪的營銷上面去,要多研究消費者心理、研究淘寶後臺的各種推廣活動,看哪些是免費或是價格低廉又適合自己的,投入一定的資金去做淘寶直通車之類的活動對於早期創業者來說也是很重要的;同時新創業者應該多跟顧客和同行交流,多聽他們的意見,才能不斷改進自己的產品和營銷。雖然現在這一行的商業生態正在變化,但是相比起其他行業,手工皂、自製護膚品仍然還是更有“愛”的行業,許多顧客有時就是被店主的為人、生活態度和生活方式吸引來的,所以不論是產品、店鋪還是創業者自己,打造出一種溫暖有愛的風格是很好的。我也支持不為了低價而放棄品質的想法,但是你可以低價促銷某一款高品質手工皂,這樣能提高這款皂被搜索到的幾率,也能通過這一款把顧客吸引到店里來,使更多人瞭解、體驗你的產品。
  相比起各種花哨的折扣和活動,培養顧客的忠誠度是更長遠的做法。對冷制手工皂成分、安全性、功效等問題的懷疑是手工皂賣家面臨的較常見的問題,有些賣家為節省人工和精力往往採取一些諸如隱瞞手工皂某些成分、信誓旦旦保證功效等措施來應對。這些方式利用不少買家專業知識缺乏、對產品功效急於求成等心理,在前期往往十分奏效。但是我一直堅持按照日本的方式標示“全成分”,包括很多不太懂的買家避之不及的“苛性鈉”成分;我還要求客服儘量向每一個買家解釋手工皂的原理,鼓勵顧客多學習手工皂的各種知識。這樣做有時會損失不少顧客,但是留下來的往往會真正培養出對手工皂的興趣,買東西也非常理智。這樣的顧客忠誠度和回頭率都會很高。
  現在淘寶的環境對於新創業者來說的確很艱難,而且老老實實做產品,肯定比投機取巧“成長”的速度要慢,這是一段艱難期,創業者要有心理準備,要熬過去。一旦成長起來,顧客的忠誠度會比較高,店鋪會進入比較快的發展階段,發展也會比較長遠。  (原標題:手工皂小賣家如何突出重圍)
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